Jak dystrybutor materiałów budowlanych dotarł do 480 nowych firm w 6 tygodni

Case study - dystrybutor materiałów budowlanych, Mazowsze

Konkretne wdrożenie subskrypcji codziennej paczki - świeża baza CEIDG dostarczana codziennie jako baza firm budowlanych dla firmy z Mazowsza. Liczby z pierwszego kwartału, sposób ustawienia filtrów PKD 41-43, jak handlowcy odebrali zmianę w pipeline. Wszystkie dane anonimowe, ale realne.

• 480 nowych firm budowlanych w 6 tygodni
• 37 nowych klientów zamkniętych w 3 miesiące
• 14x ROI w pierwszym kwartale
• 7,7% conversion rate na pierwszym kontakcie

Wyzwanie klienta - 30% pokrycia rynku, reszta przed konkurencją

Klient to dystrybutor materiałów budowlanych z siedzibą w okolicach Warszawy. W ofercie ma 4 000 SKU - od podstawowych elementów konstrukcyjnych po systemy elewacyjne i specjalistyczne. Handlowcy obsługują głównie wykonawców i firmy ogólnobudowlane na Mazowszu, ale od dwóch lat właściciel widział, że konkurencja rośnie szybciej.

Analiza pokazała, że firma ma stałą bazę 1 800 klientów regularnych - ale to tylko ok. 30 procent szacowanego rynku wykonawców w województwie. Każdego miesiąca w Mazowieckiem rejestrowanych jest ok. 150-200 nowych firm budowlanych (PKD 41.20.Z, 43.21.Z, 43.99.Z i pokrewne). Klient nie miał żadnego procesu na szybkie zidentyfikowanie świeżych wpisów. Próbował budować własną bazę firm budowlanych w Excelu, ale bez codziennej aktualizacji z bazy CEIDG ta praca dezaktualizowała się po miesiącu - dowiadywał się o nowych firmach dopiero, gdy zgłosiły się same, najczęściej po kilku miesiącach. W tym czasie konkurencja już dawno je obsługiwała.

Wewnętrzny zespół próbował kilku rozwiązań - prowadzili newsletter, mieli profil na portalu Oferia, kupili w przeszłości jednorazową bazę z innego źródła (okazała się przestarzała i pełna spółek z o.o. zamiast wykonawców). Manualne wpisywanie nowych firm z CEIDG przez asystentkę dyrektora handlowego trwało godzinami i wciąż pomijało większość rejestracji.

Cztery problemy w starym lead-gen klienta

• Brak procesu rejestracji nowych firm - żaden handlowiec nie wiedział, kto się otworzył w okolicy w ostatnim tygodniu.
• Manualne sprawdzanie CEIDG przez asystentkę - godziny tygodniowo, mimo to większość wpisów umykała.
• Wcześniejsza baza zewnętrzna - przestarzała i źle przefiltrowana (spółki konsultingowe zamiast wykonawców).
• Konkurencja docierała szybciej - tracili 60% pierwszych zamówień, bo nowy wykonawca dzwonił do tej hurtowni, która zadzwoniła pierwsza.

Pierwsze zamówienie nowej firmy budowlanej trafiało do tej hurtowni, która zadzwoniła pierwsza. Bez świeżej listy klient zawsze był drugi lub trzeci - jeśli w ogóle.

Rozwiązanie 444data - subskrypcja codzienna z filtrem PKD 41-43

Po krótkim briefie zaproponowaliśmy klientowi subskrypcję codzienną zamiast jednorazowej paczki - dedykowaną bazę CEIDG zawężoną do branży budowlanej. Argumentacja była prosta - klient potrzebuje świeżych firm w trybie ciągłym, a nie raz na pół roku. Subskrypcja daje stały dopływ leadów, a w przeliczeniu na rekord wychodzi taniej niż wielokrotne kupowanie paczek.

• Filtr PKD 41-43 - cała grupa PKD obejmująca budownictwo (roboty ogólne, instalacyjne, wykończeniowe).
• Lokalizacja - trzy województwa: mazowieckie, łódzkie, świętokrzyskie. Klient sprzedaje regionalnie i nie chciał płacić za firmy z Pomorza czy Małopolski.
• Tylko aktywne wpisy - filtrujemy zawieszone i wykreślone.
• Z e-mailem lub telefonem - bez kontaktu rekord jest dla klienta bezużyteczny.
• Codzienna dostawa CSV przez API - integracja z istniejącym CRM klienta (Pipedrive), automatyczny import.

Konfigurację skończyliśmy w trzy dni robocze - klient dostał pierwszą paczkę 12 nowych firm budowlanych w piątek rano. Następnie codziennie rano o 7:00 w jego CRM pojawiała się świeża lista (8-25 firm dziennie, zależnie od dynamiki rejestracji).

Liczby z pierwszego kwartału - co wygenerowała kampania

Po 6 tygodniach klient miał w swojej bazie firm budowlanych 480 nowych wpisów dopasowanych do profilu (filtr PKD 41-43 z bazy CEIDG). Po pierwszym kwartale - 37 z nich kupiło materiały po raz pierwszy (37 z 480 = 7,7% conversion). Ten wskaźnik dotyczy tylko zamknięć w pierwszym kwartale - długi tail pewnie podniesie konwersję do ok. 12% w skali półrocza.

• 480 nowych firm budowlanych w 6 tygodni
• 92% deliverability po weryfikacji e-maili
• 37 nowych klientów zamkniętych w 3 miesiące
• Conversion rate 7,7% na pierwszym kontakcie
• ROI 14x w pierwszym kwartale
• Średnia wartość pierwszego zamówienia: 3 200 zł

Przez lata wisiało nad nami, że konkurencja zawsze jest pierwsza u nowo otwartego wykonawcy. Próbowaliśmy dwóch innych dostawców baz - jedne były martwe, drugie zamiast budowlańców miały spółki konsultingowe. Po sześciu tygodniach z 444data nasi handlowcy mieli świeże leady każdego ranka. To zmieniło rytm pracy - z reaktywnego na proaktywny. Dziś zadzwonić do nowej firmy zanim wpadnie na nią konkurencja to standard, a nie wyjątek.

- Dyrektor sprzedaży, dystrybutor materiałów budowlanych, Mazowsze

Wdrożenie krok po kroku - od briefu do pierwszego klienta w 8 tygodni

1. Brief (dzień 1) - 30-minutowa rozmowa z dyrektorem sprzedaży. Ustalenie PKD, regionów, formatu dostawy, integracji z Pipedrive.
2. Próbka (dzień 2-3) - 100 firm dopasowanych do briefu wysłane mailem do akceptacji. Klient sprawdził jakość danych, kontakty, kompletność.
3. Konfiguracja subskrypcji (dzień 4-7) - ustawiliśmy codzienny job: o 6:30 pobieranie świeżych wpisów z CEIDG, filtrowanie, weryfikacja e-maili, eksport CSV, push do CRM klienta przez API. Klient dostał dostęp do dashboardu z historią paczek.
4. Trening handlowców (tydzień 2) - pomogliśmy ułożyć skrypt rozmowy dla pierwszego kontaktu z nowo otwartą firmą budowlaną. Klient dał handlowcom 2-godzinny brief.
5. Pierwsze rozmowy (tydzień 2-3) - handlowcy zaczęli dzwonić - 8-10 telefonów dziennie do nowych firm. Pierwsza sprzedaż w 18 dniu - na bazie firm budowlanych z trzeciej paczki CEIDG.
6. Pierwszy nowy klient zamknięty (tydzień 4) - firma deweloperska z Pruszkowa złożyła zamówienie na 4 200 zł. Pierwszy wymierny zwrot z subskrypcji.
7. Optymalizacja (tydzień 6-8) - na podstawie konwersji pierwszych 6 tygodni dodaliśmy filtr - tylko firmy z e-mailem - (eliminacja 18% rekordów, ale podniesienie conversion z 5,2% do 7,7%).

Po 8 tygodniach proces działał automatycznie - klient nie musiał się tym zajmować, handlowcy mieli stały dopływ świeżych leadów, a my po stronie 444data utrzymywaliśmy infrastrukturę.

Też chcesz bazę firm budowlanych pod swój przypadek

Dystrybutor z Mazowsza to jeden typ klienta. Pracujemy też z agencjami marketingowymi, biurami rachunkowymi, SaaS B2B i firmami leasingowymi. Każdy ma inne PKD, inny region, inny use case. Napisz, kogo szukasz, a dobierzemy filtry i wyślemy bezpłatną próbkę 100 firm dopasowanych do Twojej kampanii.

Powiązane: Baza CEIDG dla branży budowlanej, Co to jest CEIDG - pełny przewodnik, Cold mailing B2B pod klucz.

Wszystkie liczby i sytuacje opisane w tym case study są realne. Nazwa firmy, dokładna lokalizacja siedziby i identyfikujące szczegóły zostały zanonimizowane w celu ochrony prywatności klienta.